Sposoby pozyskiwania klientów i realizowania kontraktów przez światowych dystrybutorów elektroniki i ich przedstawicielstwa w Polsce wydają się podobne. Wielu z nich proponuje te same produkty, ten sam czas oczekiwania na dostawę i wsparcie inżynierów aplikacyjnych w realizacji projektów. Różnice jednak są i to niekiedy dość znaczne. Postanowiłam zatem sprawdzić, jak to w rzeczywistości wygląda i przygotowałam siedem pytań, które zadałam osobom odpowiedzialnym za rozwój rynku. Dotyczyły one obszaru elektroniki, którą dystrybutorzy mają w ofercie, profilu klienta i sposobów dotarcia do niego, jak również minimalnej wielkości zamówienia i czasu realizacji. Byłam też ciekawa, czy dysponują magazynem na terenie Unii Europejskiej. Odpowiedziało mi 13 firm.
Na podstawie zebranych informacji przygotowałam umieszczone niżej zestawienie. Z tabeli można się dowiedzieć, jakie komponenty, systemy i narzędzia wchodzą w zakres oferty poszczególnych dystrybutorów. Ciekawy jest szeroki przekrój docelowej grupy klientów, który w wielu przypadkach obejmuje zarówno duże i średnie firmy, jak i klientów indywidualnych i małe startupy. Wszyscy zapewniają wsparcie inżynierów aplikacyjnych i pomoc techniczną, a jako podstawową formę kontaktu z klientami preferują budowanie bezpośrednich relacji poprzez spotkania osobiste, rozmowy telefoniczne lub przez platformy internetowe. Niektóre firmy, takie jak Arrow, DigiKey, Avnet Silica, Farnell, Rutronik, TME i TTI, jako jeden ze sposobów składania zamówień wskazują sklepy internetowe. DigiKey proponuje nawet forum techniczne dostępne całą dobę, a Mouser Electronics narzędzia, takie jak FORTE BoM i Centrum Zasobów Klienta.
Większość globalnych dystrybutorów posiada magazyn w Unii Europejskiej, co zdecydowanie ułatwia dotarcie produktu na czas do klienta, bez konieczności oczekiwania na odprawę celną. TME, jako firma o polskich korzeniach, ma swój magazyn w centrum Polski. Jeśli dystrybutorzy nie dysponują magazynem w UE, to radzą sobie w inny sposób. DigiKey posiada centra obsługi klienta w Enschede w Holandii, Tiranie w Albanii i Monachium w Niemczech, a przesyłane produkty cli w czasie transportu z USA. Farnell ma centrum operacyjne w Leeds na terenie Wielkiej Brytanii i może szybko dostarczać produkty do Europy kontynentalnej dzięki kanałom wysyłkowym przez lotnisko Charles de Gaulle we Francji. Na angielskiej wyspie usytuowany jest też trzeci magazyn RS Components. Centrum dystrybucyjne Mouser Electronics znajduje się w Mansfield w Teksasie, ale firma oferuje swoim klientom wsparcie 28 biur na całym świecie, w tym jednego we Wrocławiu, deklarując przy tym natychmiastową wysyłkę i wybór spośród 2 miliardów produktów od 1200 producentów. Ciekawym dystrybutorem jest Rochester Electronics, który skupuje wycofywane komponenty i oferuje je klientom borykającym się z problemami w łańcuchu dostaw lub koniecznością utrzymania linii produkcyjnej.
Na pytanie o czas dostawy firmy odpowiadały nieco asekuracyjnie, w wielu przypadkach powołując się na dostępność towarów u producentów i w swoich magazynach oraz na sposób transportu. Widać, że w tym przypadku konkurencja jest duża. Dzięki temu klient może otrzymać zamówione elementy już drugiego czy trzeciego dnia od zamówienia.
Zauważalna jest tendencja do różnicowania sposobów dodarcia do klienta oraz zaspokojenia jego potrzeb produkcyjnych i projektowych. Coraz większą rolę odgrywają też media społecznościowe i komunikacja przy pomocy platform internetowych, ale metody zdobywania rynku są w tym zakresie również nieco odmienne.
