Podczas wywiadów, które przeprowadzam, najbardziej lubię słuchać opowieści założycieli firm, którzy całe swoje życie poświęcili budowaniu biznesu w oparciu o swoje zainteresowania i pasje. Rozmowa z Aleksandrem Wollochem była właśnie jedną z tych. Prezes firmy Raltron podróżował latem po Polsce, gdzie razem z nowym europejskim dyrektorem sprzedaży Alexem Liorem oraz Rafałem Kupczakiem z firmy RedTree Solutions, odwiedzali tutejszych klientów. W trakcie naszego spotkania Aleksander mówił o produktach, technologii, o centrum R&D w Miami, testach weryfikacyjnych oraz planach rozwoju na polskim rynku.

English version available below

Zaskoczyła mnie informacja, że amerykańska firma ma charakter rodzinny i po 41 latach nie stała się korporacją w negatywnym tego słowa znaczeniu, gdzie pierwiastek ludzki powoli zanika. Pracownicy są związani z firmą i zostają w niej na dłużej, niekiedy nawet 30-35 lat.

Aleksander Wolloch, prezes firmy Raltron

Raltron powstał w 1983 roku w Miami. Początkowo firma produkowała komponenty elektroniczne wytwarzające sygnał częstotliwościowy. Były to głównie kryształy kwarcowe i oscylatory o różnej klasie precyzji. W ciągu ostatnich 10 lat dołączyły komponenty do aplikacji bezprzewodowych w standardach IoT, takie jak powierzchniowe filtry dźwiękowe, niskotemperaturowe produkty ceramiczne, filtry, baluny, dupleksery i anteny wraz ze złączami i przewodami RF. Niedawno w portfolio znalazła się kompletna linia produktów audio: elementy ceramiczne, transduktory, buzzery, mikrofony i głośniki.

Globalne wsparcie

– Sprzedajemy nasze produkty globalnie. Najwięcej w Stanach Zjednoczonych i innych krajach na terenie Ameryki Północnej i Południowej oraz w regionie EMEA, głównie w Europie, gdzie mamy wielu przedstawicieli. W Azji, czyli w Chinach, na Tajwanie, w Indiach i Singapurze, korzystamy z własnych biur sprzedaży. Wśród dystrybutorów, z którymi współpracujemy, są znane światowe firmy, jak chociażby Future Electronics, DigiKey oraz Farnell i Element14. Głównie jednak prowadzimy sprzedaż bezpośrednią do naszych największych klientów OEM. 

W Miami znajduje się centrum badawczo-rozwojowe firmy oraz fabryka wysokiej jakości oscylatorów. W Chinach i na Tajwanie produkowane są proste rezonatory kwarcowe i oscylatory zegarowe oraz wszystkie komponenty do urządzeń bezprzewodowych. W związku z niepewną sytuacją polityczną w tamtym regionie, Raltron rozpoczął budowę fabryk w Wietnamie. Według Aleksandra Wollocha, zakłady te zostaną uruchomione już na początku przyszłego roku i do nich planowane jest docelowe przeniesienie produkcji z Chin.

Rozwój na rynku europejskim

– Raltron jest częścią bardzo skomplikowanego rynku, usytuowany gdzieś pomiędzy większymi i mniejszymi firmami konkurencyjnymi. W ciągu najbliższych pięciu lat chcielibyśmy podwoić wyniki sprzedaży, szczególnie na rynku europejskim, gdzie widzimy duży potencjał. Kilka miesięcy temu do dołączył do nas Alex Lior, który pochodzi z Niemiec. Będzie obserwował, czego potrzebują klienci w danym kraju, koordynował działania i wdrażał filozofię firmy. Mamy też dwóch przedstawicieli w Wielkiej Brytanii i Skandynawii. Oprócz tego współpracujemy z firmą RedTree Solutions, która ma wiele biur w różnych krajach Europy i naszych reprezentantów mówiących w lokalnych językach. Kontynuujemy też inwestycje w Miami – zatrudniamy zdolnych inżynierów i doposażamy przestrzeń produkcyjną

Alex Lior, dyrektor sprzedaży firmy Raltron w Europie

Na polskim rynku Raltron jest obecny i znany, ale bez większych akcentów, jak to określił Aleksander dodając, że chciałby to wkrótce zmienić.

– Od dwóch, trzech lat działamy na tutejszym rynku z większą intensywnością, odwiedzając naszych obecnych i przyszłych klientów. Pomaga nam Rafał Kupczak z firmy RedTree Solutions. Jego zadaniem jest rozpowszechnienie komponentów marki Raltron w Polsce, czyli przekonywanie dystrybutorów do ich promocji, a firmy OEM do wbudowywania w dotychczasowe i nowe produkty. Rafał jest jedynym przedstawicielem RedTree w Polsce, odpowiada też za sprzedaż w Czechach i Słowacji oraz w Bułgarii, na Węgrzech, w Rumunii i innych krajach bałkańskich.

CEO z wizytą w Polsce

– Raltron bardzo poważnie traktuje lokalny rynek i jego uwarunkowania kulturowe, które wpływają na biznes — dodał podczas spotkania Rafał Kupczak. – Podkreśla to fakt, że sam CEO przyjechał do Polski, żeby dyskutować z klientami jako ich partner. To nie jest powszechne zjawisko. Tym bardziej jestem mu wdzięczny za takie wsparcie i myślę, że wiele firm będzie zainteresowanych długoterminową współpracą. Sprzyja temu ogromne doświadczenie Raltrona i zaangażowanie w budowanie długoterminowych relacji.

Fot. Pixabay

– W tym roku uczestniczyliśmy w targach elektronicznych w Warszawie i we Wrocławiu – powiedział Aleksander Wolloch. – W lipcu spotykaliśmy się z polskimi firmami i widzimy, że perspektywy są naprawdę dobre. Z większymi klientami chcemy pracować bezpośrednio, ale nie nalegamy na dany model biznesowy. Częścią naszej strategii jest również sprzedaż za pośrednictwem dystrybutorów. Niektórzy klienci wolą kupować mniejsze ilości lub odpowiada im możliwość kompletacji elementów do produkcji bądź utrzymywania magazynu bezpieczeństwa. Naszym najbardziej aktywnym dystrybutorem na polskim rynku jest Future Electronics. Wspieramy też dostawców lokalnych, np. firmę Mikros.

Produkty dla przemysłu, automotive, telekomunikacji i …

Podstawowymi produktami, które Raltron dystrybuuje w Polsce, są rezonatory kwarcowe o częstotliwościach MHz, oscylatory kwarcowe z kamertonem (32.768 kHz) i oscylatory zegarowe.

– Używane są w prawie całym segmencie obsługiwanego przez nas sektora, ponieważ zintegrowane obwody cyfrowe potrzebują dokładnego sygnału zegarowego – zapewnił Aleksander. – Musi on być stabilny temperaturowo i czasowo. Do uzyskania tej stabilności potrzebne są komponenty nie zmieniające swoich właściwości przy różnicach temperatur i po upływie czasu. Starzenie się pociąga bowiem za sobą degradację specyfikacji technicznej. Dlatego kryształy, z powodu wykorzystania efektu piezoelektrycznego, są predestynowane do takich zastosowań. W Polsce adresujemy nasze produkty do przemysłu i automotive, gdzie przewidujemy największe przychody. Pozostałe obszary to sektor obronności, liczniki energii, wody i gazu oraz elektronika konsumencka.

Laboratorium firmy Raltron w Miami

Według prezesa, najwięcej zamówień w skali globalnej, oprócz rynku samochodowego, generuje dla firmy rownież telekomunikacja, w tym infrastruktura bezprzewodowa oraz kablowa (światłowodowa). Poza tym wszelkie aplikacje IoT, wspomniane mierniki, alarmy i urządzenia bezpieczeństwa stanowiące element domu inteligentnego, jak również urządzenia solarne i medyczne.

– Nasze komponenty, ze względu na ryzyko, nie mogą być stosowane w urządzeniach medycznych klasy trzeciej, funkcjonujących wewnątrz ciała człowieka. Doskonale natomiast sprawdzają się w elektronice klasy pierwszej i drugiej, czyli w małych sprzętach do pielęgnacji kosmetycznej, w termometrach, pompach insulinowych i do mierzenia poziomu glukozy. Podczas pandemii używane były w produkcji respiratorów. Stosowane są też w dużych maszynach, np. do rezonansu magnetycznego MRI, ale w małych ilościach, z uwagi na swoją wysoką cenę.

Szybkie decyzje – lepsza współpraca

Jak stwierdził Aleksander Wolloch, w Polsce przeważają firmy, w których decyzje podejmowane są w jednym miejscu przez prezesa lub zarząd. Nie trzeba szukać decydentów po całym świecie, jak to jest w przypadku gigantów Amazon, Microsoft czy Google. Takimi właśnie klientami Raltron zainteresowany jest najbardziej, z uwagi na możliwość ściślejszej współpracy.

– Lubimy pracować z firmami, których obroty nie przekraczają 10-15% naszej totalnej sprzedaży. Tak rozumiemy rozsądne zarządzanie ryzykiem. W ten sposób nie jesteśmy uzależnieni od jednego dużego klienta i jego powodzenia na rynku. 
Zespół inżynierów Raltrona zlokalizowany jest w dwóch miejscach – w Miami oraz w centrum operacyjnym w Azji. Póki co Europę wspiera jednostka R&D w Miami, lecz – jak zapewnił Aleksander – jeśli działania Alexa pójdą w dobrym kierunku, również tutaj zostanie utworzone laboratorium testujące. 

Weryfikacja na życzenie

– Naszym klientom i innym zainteresowanym firmom proponujemy optymalizację pracy oscylatorów na świeżo zaprojektowanych płytkach. Pomagamy im nawet wówczas, gdy na gotowej PCBA nie ma komponentów Raltrona. Weryfikujmy też anteny do routerów w specjalnych komorach pomiarowych. Inżynierowie w Miami testują produkt, analizują jego parametry i piszą raport. Wykonujemy tę pracę licząc na to, że klient dostrzeże w tym wartość oraz potencjał do transakcji na przyszłość. Przekona się o naszych kompetencjach technicznych i mocy sprawczej. Kiedy zaczynaliśmy to robić, nie mieliśmy pewności, czy ten plan zadziała. Po kilku latach mogę jednak powiedzieć, że działa bardzo dobrze. Klienci otrzymują konkretne informacje, ekspertyzy, a my budujemy z nimi mocne relacje. Nie ma oczywiście gwarancji, że powierzą nam następny projekt, ale prawdopodobieństwo jest bardzo duże. 

Stworzymy kryształ, jakiego potrzebujesz

– Raltron do perfekcji opanował technikę wzrostu i cięcia kryształów kwarcu – powiedział z przekonaniem Rafał. – Wiele z opracowanych komponentów jest dostępnych od ręki, ale do niektórych aplikacji trzeba je dostosować. Szczególnie wówczas, kiedy elektronika musi sobie poradzić w sytuacjach trudnych, np. w przemyśle kolejowym, gdzie są duże obciążenia, wibracje i wysoka temperatura, a częstotliwość oscylacji mierzona jest do czwartego miejsca po przecinku. Wówczas firma traktuje takie wymagania jako wyzwanie i jest gotowa zbudować kryształ o nietypowej częstotliwości i parametrach Zajmuje to inżynierom więcej czasu, ale firma w tak elastyczny sposób gotowa jest rozwiązać problem klienta. 

Inż. John Ivens. Laboratorium firmy Raltron w Miami.

– Mamy dwie rodziny produktów – oznajmił Aleksander – pierwsza to proste rezonatory kwarcowe lub oscylatory zegarowe. Rezonator kwarcowy to kawałek kwarcu przycięty na określony wymiar. Istnieją matematyczne zależności pomiędzy wymiarami kryształu a jego elektrycznymi właściwościami, tzn. częstotliwością, niestabilnością względem temperatury i innymi. Ostatnio wprowadziliśmy na rynek mniejsze rozmiary, z uwagi na nowe standardy minimalizujące ceramiczne obudowy, które mamy od naszych dostawców. Musieliśmy się zmierzyć z fizycznym dopasowaniem kwarcu do sprzętów nowej generacji. Trzeba było przeprowadzić eksperymenty, jak przy mniejszych wymiarach zachować optymalne parametry i określić ich tolerancję. Potem wykonać testy temperaturowe, wilgotnościowe, wibracyjne oraz testy niezawodności. Taki produkt jest u nas dostępny niemal od ręki. Jeśli natomiast klient potrzebuje nietypowej częstotliwości, pojemności obciążenia lub innych parametrów, możemy taki dedykowany rezonator opracować specjalnie dla niego. Drugą rodziną są precyzyjne oscylatory lub anteny, które również możemy dopasować do określonych wymagań lub specyfikacji danego projektu. Jest to wówczas komponent tworzony na indywidualne zamówienie i zazwyczaj trudno go użyć do innej aplikacji. Nie jest to niemożliwe, ale adaptacja zabiera dużo czasu, biorąc pod uwagę iteracje i walidacje projektu.

Elastyczne podejście do niszowych rynków

Według deklaracji moich rozmówców Raltron nie boi się niszowych sektorów rynku. Jeśli tylko można dopasować kryształ do określonego projektu, robi to modyfikując jego parametry. Nie unika też aplikacji militarnych dostrzegając w nich spory potencjał, również w Polsce. Nie jest to jednak grupa docelowa tej globalnej firmy. W przypadku zastosowań obronnych rozwijane są elementy wstępnie zaprojektowane dla rynku telekomunikacyjnego. Bazując na kształtowanych przez siebie półproduktach, czyli kryształach kwarcu, Raltron ma możliwość pójścia z ich rozwojem w dowolną niemal stronę, w zależności od aktualnych potrzeb klientów. Czy można być bardziej elastycznym?

***

How Raltron Builds Relationships and Plans to Expand in the Polish Market

One of the aspects I enjoy most during interviews is hearing the stories of company founders who have dedicated their lives to building businesses fueled by their passions and interests. My conversation with Alexander Wolloch, President of Raltron, was one such experience. This past summer, Mr. Wolloch, along with Alex Lior, Raltron’s newly appointed European Sales Director, and Rafał Kupczak of RedTree Solutions Ltd., toured Poland to meet with local clients. During our meeting, Mr. Wolloch shared insights into the company’s product range, technological innovations, the R&D center in Miami, as well as Raltron’s growth plans for the Polish market.

What struck me was learning that Raltron, after 41 years, remains a family-owned business. Unlike many companies that evolve into large corporations where the human element can diminish, Raltron has maintained a strong sense of loyalty among its employees, many of whom have been with the company for 30-35 years.

Aleksander Wolloch, President of Raltron

Founded in Miami in 1983, Raltron initially specialized in electronic components that generated frequency signals, focusing primarily on quartz crystals and oscillators of varying precision levels. Over the last decade, the company has expanded its portfolio to include components for wireless applications adhering to IoT standards, such as surface acoustic wave (SAW) filters, low-temperature co-fired ceramic (LTCC) products, baluns, duplexers, and antennas, as well as RF connectors and cables. Most recently, Raltron introduced a full line of audio products, including ceramic elements, transducers, buzzers, microphones, and speakers.

Global Presence and Expansion

– We sell our products worldwide, with a strong focus on the United States and other countries across North and South America, as well as the EMEA region, particularly Europe, where we have an extensive network of representatives. In Asia—specifically in China, Taiwan, India, and Singapore—we operate through our own sales offices. Our distribution partners include prominent global companies such as Future Electronics, DigiKey, Farnell, and Element14 – said Mr. Wolloch.

However, the majority of our sales are conducted directly with our largest OEM customers. Raltron’s research and development center, along with its precision oscillator manufacturing facility, is based in Miami. Meanwhile, production of quartz resonators, clock oscillators, and components for wireless devices is handled in China and Taiwan. Due to the current political uncertainties in the region, Raltron has begun constructing new facilities in Vietnam. According to Alexander Wolloch, these plants are expected to be operational early next year, with plans to gradually shift production from China.

Growth in the European Market

– Raltron operates in a highly competitive market, positioned between larger and smaller industry players. Over the next five years, we aim to double our sales, particularly in Europe, where we see significant growth opportunities. Earlier this year, we welcomed Alex Lior from Germany to our team. His role is to assess market needs in each country, coordinate activities, and implement our company’s strategic vision. Additionally, we have two representatives in the UK and Scandinavia. We also collaborate with RedTree Solutions, which has offices across various European countries, providing us with localized market insights through representatives fluent in local languages. We continue to invest heavily in our Miami operations by hiring skilled engineers and expanding our production capabilities.

Alex Lior, Raltron’s newly appointed European Sales Director

Although Raltron has established a presence in the Polish market, as Mr. Wolloch mentioned, the company is keen to strengthen its impact there in the near future.

– Over the past two to three years, we’ve ramped up our efforts in Poland by engaging with both existing and potential customers, with the support of Rafał Kupczak from RedTree Solutions. His mission is to enhance Raltron’s brand recognition in Poland by encouraging distributors to promote our products and OEMs to incorporate them into their current and future product lines. Rafał is not only responsible for the Polish market but also manages sales in the Czech Republic, Slovakia, Bulgaria, Hungary, Romania, and several Balkan countries.

CEO’s Visit to Poland

–Raltron places great importance on understanding the local market and the cultural factors that influence business here, said Rafał Kupczak during our meeting. This is evident from the fact that the CEO himself visited Poland to meet with clients as a partner, which is quite rare. I deeply appreciate this level of support, and I believe it will attract many companies interested in long-term collaboration. Raltron’s extensive experience and dedication to fostering enduring relationships further enhance these opportunities.

Fot. Pixabay

– This year, we participated in electronics fairs in Warsaw and Wrocław, added Alexander Wolloch. In July, we met with several Polish companies and are optimistic about the potential here. Our goal is to work directly with larger clients, though we remain flexible in our approach. We do not enforce a specific business model-sales through distributors are also an integral part of our strategy. Some customers prefer smaller quantities or appreciate the convenience of having access to production items or maintaining a security stock. Our most active distributor in the Polish market is Future Electronics, and we also collaborate with local suppliers such as Micros.

Products for Industry, Automotive, Telecommunications, and More

Raltron’s core products distributed in Poland include MHz frequency quartz resonators, tuning fork quartz oscillators (32.768 kHz), and clock oscillators.

– These components are used across nearly all sectors we serve because digital integrated circuits require precise clock signals – explained Mr. Wolloch. – These signals must remain stable over time and across temperature variations. To achieve this, components that maintain their properties despite temperature fluctuations and the effects of aging are essential. Aging can degrade technical specifications, but quartz crystals, due to the piezoelectric effect, are particularly suited for these applications. In Poland, we focus primarily on the industrial and automotive sectors, where we anticipate the highest revenue. Other key areas include defense, energy, water and gas meters, and consumer electronics.

Raltron’s laboratory in Miami

Globally, in addition to the automotive sector, significant demand comes from telecommunications, including wireless and fiber optic infrastructure, as well as IoT applications. These include meters, alarms, and security devices for smart homes, along with solar and medical devices.

– Due to the associated risks, our components cannot be used in class three medical devices, which operate inside the human body – Mr. Wolloch continued. – However, they are well-suited for class one and two electronics, such as small cosmetic devices, thermometers, insulin pumps, and glucose monitors. During the pandemic, our components were also used in the production of ventilators. They are even found in large machines like MRI equipment, although in smaller quantities due to their higher cost.

Quick Decisions – Enhanced Cooperation

As Alexander Wolloch pointed out, many companies in Poland are structured so that decisions are centralized, typically made by the president or the management board. This contrasts with global giants like Amazon, Microsoft, or Google, where decision-makers are scattered across the world. Raltron is particularly interested in working with clients where decision-making is localized, as it enables closer cooperation.

– We prefer to collaborate with companies whose turnover accounts for no more than 10-15% of our total sales, Mr. Wolloch explained. This approach allows us to manage risk effectively, ensuring we are not overly dependent on the success of any single large client. Raltron’s engineering team operates out of two locations – Miami and its operations center in Asia.

For the time being, Europe is supported by the R&D center in Miami, but as Mr. Wolloch assured, if Alex’s efforts continue to bear fruit, a testing laboratory will also be established in Europe.

Custom Verification Services

– We offer our clients, and other interested companies, the ability to optimize oscillator performance on newly designed boards. Even if the final PCBA doesn’t include Raltron components, we still assist in verifying its performance. We also conduct antenna testing for routers in specialized measurement chambers. Our engineers in Miami test the product, analyze its parameters, and prepare a detailed report. We do this hoping the client will recognize the value and consider future collaborations – said Mr. Wolloch. – By showcasing our technical expertise and dedication, we build strong relationships. When we first began offering these services, we weren’t sure if the strategy would succeed. However, after several years, I can confidently say that it has been very effective. Clients gain valuable insights and expertise, and while there’s no guarantee they’ll choose us for their next project, the likelihood is significantly increased

Creating the Perfect Crystal for Your Needs

– Raltron has perfected the art of growing and cutting quartz crystals – Rafał confidently stated. – While many of Raltron’s components are available off-the-shelf, they often need to be customized for specific applications. This is particularly true in industries like railways, where electronics must withstand heavy loads, vibrations, and high temperatures, with oscillation frequency measured down to the fourth decimal place. In such cases, Raltron views these challenges as opportunities, and we’re ready to create crystals with unique frequencies and parameters. It may take more time for our engineers, but we’re committed to solving the customer’s problem in a flexible and tailored way.

Eng John Ivens. Raltron’s laboratory in Miami

– We offer two main product families – added Mr. Wolloch. – The first includes basic quartz resonators and clock oscillators. A quartz resonator is a piece of quartz cut to specific dimensions, and there are precise mathematical relationships between its size and its electrical properties—like frequency stability and temperature sensitivity. Recently, we introduced smaller sizes to the market to comply with new standards that reduce the size of ceramic housings provided by our suppliers. This required extensive experimentation to maintain optimal performance despite the smaller dimensions, along with rigorous temperature, humidity, vibration, and reliability tests. These products are typically available immediately. However, if a customer requires an unusual frequency, load capacity, or other specific parameters, we can develop a custom resonator just for them. The second family consists of precision oscillators and antennas, which can also be customized to meet the unique specifications of a given project. These components are often highly specialized and, while adaptable, can take longer to modify due to the design iterations and validations required.

Flexible Approach to Niche Markets

According to my interviewees, Raltron embraces niche markets and is not deterred by their specific demands. When a crystal can be tailored to a unique design, Raltron is ready to modify its parameters accordingly. The company also recognizes significant potential in military applications, including in Poland, though this is not their primary focus. For defense applications, they adapt components initially designed for the telecommunications market. With the ability to refine and shape their quartz crystals, Raltron is equipped to pursue development in almost any direction, depending on customer needs. Can a company be more flexible?

Interview and summary: Agnieszka Kubasik

Translation: Rafał Kupczak