Marek Gabryś – prezes AIUT – opowiada o obecnej sytuacji na rynku globalnym i ekspansji firmy do USA

Obecne spowolnienie gospodarki europejskiej i taryfy celne wprowadzone przez prezydenta USA Donalda Trumpa spowodowały, że sytuacja na rynku automatyki i robotyki nieco się skomplikowała. Ma to wpływ również na polskie przedsiębiorstwa, które próbują odnaleźć się w tej nowej rzeczywistości, co niekiedy oznacza przeniesienie części produkcji do Stanów Zjednoczonych. Taką strategię obrała firma AIUT, integrator systemów przemysłowych z Gliwic, zajmujący się projektowaniem i wdrażaniem zautomatyzowanych linii produkcyjnych. O powody tej decyzji zapytałam prezesa Marka Gabrysia.

Agnieszka Kubasik, redaktorka naczelna Mikrokontroler.pl i Marek Gabryś, prezes AIUT. Fot. AIUT

— Nie widzę dziś realnych sygnałów poprawy koniunktury w Europie. Zakładam raczej długotrwałą recesję. Jednocześnie Unia Europejska w dużym stopniu otworzyła się na Chiny, które przestały być wyłącznie zapleczem produkcyjnym, a coraz częściej oferują również usługi inżynieryjne. W wielu przypadkach jest to efekt przejęć europejskich firm przez chiński kapitał. W praktyce prowadzi to do strukturalnego uzależniania Europy od Chin. USA zdecydowały się na bezpośrednią konfrontację gospodarczą. Cła i bariery handlowe mają jeden cel: odbudowę lokalnych łańcuchów dostaw. Amerykańskie firmy oczekują dziś dostawców działających na miejscu. Dla polskich spółek technologicznych to wyjątkowo dobry moment na wejście na ten rynek. Proces oddzielania gospodarki amerykańskiej od chińskiej jest faktem i ma charakter długoterminowy.

Europa chce zjeść ciastko i mieć ciastko

— Brak jednoznacznej decyzji, czy stawiamy na USA, czy na Chiny, jest najgorszym możliwym wariantem. Efektem są rosnące bariery eksportowe. Produkty oznaczone jako „made in EU”, ale wytworzone z komponentów chińskich, podlegają w USA nawet 50-procentowym cłom. Przy takim poziomie opłat eksport przestaje być opłacalny. Europa traci kontrolę nad własnym brandem przemysłowym, jednocześnie zwiększa poziom regulacji gospodarki, penalizuje koszty pracy i obciąża przemysł dodatkowymi mechanizmami fiskalno-klimatycznymi, takimi jak ETS, co systemowo podnosi koszty produkcji. Jeśli ten trend się utrzyma, Europa pozostanie rynkiem regulacyjnym i konsumpcyjnym, a nie produkcyjnym.

Hala produkcyjna AIUT w Gliwicach. Fot. Agnieszka Kubasik

R&D w Polsce i produkcja w USA

– AIUT stawia na hybrydowy model operacyjny. Kompetencje projektowe i rozwojowe pozostają w Polsce. To ogromny kapitał. Jednocześnie produkcję i montaż systemów stopniowo przenosimy do USA. Spółka dysponuje halą produkcyjną w Południowej Karolinie o powierzchni 1800 m² – to solidna baza na start. Część systemów składamy również bezpośrednio u klientów. Taki model zwiększa transparentność i skraca czas wdrożeń. Tworzymy zespoły projektowe przy największych fabrykach, co pozwala nam działać elastycznie i efektywnie kosztowo.

„Idziemy tam, gdzie powstają fabryki”

— Jesteśmy tam, gdzie powstają fabryki. Dziś są to przede wszystkim Stany Zjednoczone. Nawet sektor automotive rozwija się tam bardzo dynamicznie. USA to bogaty kraj, a tamtejsi przedsiębiorcy mają środki na inwestycje, nie muszą czekać na KPO. Dla integratorów automatyki oznacza to stabilny popyt.

Testowanie robota Aformic w hali AIUT w Gliwicach. Fot. Agnieszka Kubasik

Nie da się prowadzić działalności w USA na „pół gwizdka”

— Nie da się funkcjonować na rynku amerykańskim w trybie tymczasowym. To rynek wymagający, ale przewidywalny. Stopniowo zwiększamy nasze zaangażowanie – zatrudniamy lokalnych specjalistów, obecnie w USA pracuje dla nas około 20 osób. R&D pozostaje w Polsce, ale produkcja i serwis muszą być realizowane lokalnie. Tego oczekują klienci. Polscy inżynierowie cieszą się w USA bardzo dobrą opinią, czujemy się zaproszeni do współtworzenia tamtejszego przemysłu. Trzeba jednak działać konsekwentnie i długofalowo. Na tym rynku albo robi się coś porządnie, albo wcale.

Koszty pracy kilkukrotnie większe, ale uwzględnione w kalkulacji

— Koszty pracy w USA są kilkukrotnie wyższe niż w Polsce, ale są one wkalkulowane w projekty. Jesteśmy w stanie budować zdrową marżę. Co istotne, w AIUT obowiązuje zasada równego wynagrodzenia dla polskich i amerykańskich pracowników na tych samych stanowiskach. AIUT aktywnie zachęca pracowników do mobilności międzynarodowej. Stworzyliśmy w firmie wewnętrzny program promujący otwartość na wyjazdy – „American Dream”. Praca powinna podążać za projektami. Elastyczność staje się dziś kluczową kompetencją organizacyjną.

Robot mobilny przygotowywany w hali produkcyjnej AIUT w Gliwicach. Fot. Agnieszka Kubasik

Start produkcji w USA w 2026 roku

— Od 2026 roku planujemy uruchamiać w USA jeden nowy model co pół roku. Chcemy jasno zakomunikować rynkowi, że coraz większa część naszej oferty powstaje lokalnie. Mówimy o pełnym cyklu życia produktu, od produkcji po serwis i zarządzanie wersjami. Tego wymaga od nas część klientów przemysłowych. Rekrutacja prowadzona jest przez nas obecnie w Kentucky, Teksasie, Ohio i Ontario. Budujemy kompletne zespoły zdolne do samodzielnego prowadzenia projektów i długoterminowego utrzymania systemów. To kluczowe także z punktu widzenia wsparcia sprzedaży.

Wyjście ze strefy komfortu i odważne działanie

– Wielu przedsiębiorców obawia się podjęcia decyzji o wejściu firmy do USA, a te obawy nie są związane z kondycją finansową. Jako Polacy mamy wyjątkową umiejętność robienia rzeczy po tzw. „taniości”, czyli efektywnie. Stąd to raczej poczucie dyskomfortu i znaczny wysiłek, zarówno właścicieli, jak i zarządu, który musi dać przykład, żeby zespół chciał za nimi podążać. Wejście na rynek amerykański to nie kwestia kapitału, lecz gotowości mentalnej. To wyjście ze strefy komfortu. My rozpoczęliśmy ten proces w 2021 roku. Dziś nie mamy planu B. Nasz Zespół to widzi i rozumie. Ostateczną ocenę tej strategii poznamy w najbliższym czasie.