O narzędziach dystrybucji i budowaniu relacji z klientem opowiada Leszek Kołdys z RS

Początki RS sięgają roku 1937, kiedy to J.H. Waring i P.M. Sebestyen założyli w Londynie firmę Radiospers Limited. Zaczynali jako dostawcy części zamiennych do naprawy odbiorników radiowych. Po II Wojnie Światowej zauważyli duże możliwości dla przemysłu, zwłaszcza po roku 1954 i rozwijali sprzedaż podzespołów elektronicznych. W 1967 roku już ponad połowę przychodów generował sektor przemysłowy i firma zarejestrowała się na londyńskiej giełdzie pod nazwą Electrocomponents.

W roku 1971 zmieniła nazwę na RS Components. Witrynę sprzedażową uruchomiła w 1998 roku, a w 2010 pierwsze w branży bezpłatne narzędzie do projektowania PCB Design Spark. W 2011 otworzyła oddziały w Polsce, Czechach, w Słowacji i na Węgrzech. Pierwszy magazyn powstał w angielskim Corby. Potem w Nuneaton i w niemieckim Bad Hersfeld, a w zeszłym roku w Hiszpanii. Magazyny regionalne funkcjonują dzisiaj również w Ameryce Północnej (dawne Allied Electronics) oraz w krajach regionu Azji i Pacyfiku. W 2022 roku firma obchodziła swoje 85. urodziny i zmieniła nazwę na RS Group. Obecnie ma swoje oddziały w 36 krajach, a w 80 oferuje produkty od ponad 2500 dostawców. Asortyment obejmuje elementy do elektroniki, automatyki, sterowania, testów i pomiarów oraz zastosowań elektrycznych i mechanicznych.

Leszek Kołdys, dyrektor sprzedaży RS w Europie Wschodniej

– W ostatnich latach obserwujemy spore przyspieszenie – zauważył podczas naszej rozmowy na temat współczesnych narzędzi dystrybucji Leszek Kołdys, dyrektor sprzedaży RS w Europie Wschodniej. – Pierwszy miliard funtów obrotu został przekroczony w 2017 roku. W tym momencie są to już 3 miliardy. Krokiem milowym było założenie naszej własnej marki RS PRO 10 lat temu. Dzisiaj obejmuje ona ponad 90 tysięcy produktów z naszej oferty.

Które firmy przejęła RS?

– Kupujemy zwykle firmy, które pasują do naszej strategii. W 2018 roku przejęliśmy IESA, a w 2021 Synovos. Obie specjalizowały się w łańcuchu dostaw. Z nami działają pod nazwą RS Integrated Supply i dbają o utrzymanie ruchu oraz zarządzają zaopatrzeniem. W 2020 roku dołączyliśmy do zespołu firmy Needlers i Liscombe, które obecnie wchodzą w skład dywizji RS Safety Solutions. Dostarczają odzież ochronną i narzędzia. Dwa lata później przejęliśmy Risoul, meksykańskiego dystrybutora rozwiązań przemysłowych i automatyki. W 2023 roku mieliśmy ważną akwizycję z punktu widzenia Europy Wschodniej , a mianowicie firmy Distrelec, europejskiego katalogowego dystrybutora produktów elektronicznych, automatyki i MRO, obsługującego klientów z kilkunastu krajów. W Polsce spółka została formalnie włączona w struktury RS Components. To przejęcie pozwoliło nam zwiększyć udział głównie w rynku Europy Wschodniej, Skandynawii, ale też w Szwajcarii i w Niemczech. W marcu 2026 roku zakupiliśmy BPX Group, brytyjskiego dystrybutora z obszaru automatyki przemysłowej i sterowania – oznajmił Leszek Kołdys.

Jak zorganizowana jest sprzedaż?

– W warszawskim biurze mamy zespoły sprzedażowe dedykowane na dany obszar terytorialny, obsługujące kluczowych klientów pochodzących ze zdefiniowanych przez nas sektorów przemysłowych. Działamy na czterech rynkach – w Polsce, Czechach, Słowacji i Węgrzech, przy czym nasi pracownicy rozmawiają z tymi klientami w ich ojczystych językach.

Które to sektory?

– W Europie Wschodniej mam na myśli szeroko rozumianą produkcję i montaż maszyn oraz urządzeń, automotive, EMS, wiązki kablowe itp. To segmenty, w których szczególnie dobrze sprawdza się nasz model kompleksowej dystrybucji. Nie ma w tych sektorach producenta, do którego nie bylibyśmy w stanie dostarczyć komponentów. Każda firma jest naszym potencjalnym klientem, również w branży elektronicznej czy elektromaszynowej. Podobnie jak w spożywczej, medycznej, energetycznej czy kosmicznej. Zaczynamy też działać w branży energii odnawialnej. Uczymy się jej i budujemy magazyn produktów. Póki co jednak największe dwucyfrowe zyski w Europie Wschodniej generuje dla nas sektor automotive. Następne w kolejności są maszyny i elektromaszyny.

W jaki sposób firma pozyskuje klientów?

– Oczywiście budujemy długoletnią współpracę z klientami kluczowymi, a oprócz tego mamy stronę internetową dedykowaną sprzedaży katalogowej. Można tam zamówić dowolną ilość komponentów. Nasze MOQ (Minimum Order Quantity) jest często kilkukrotnie mniejsze od MOQ producentów. To jest nasz wyróżnik. Dzięki temu jesteśmy ważnym ogniwem łączącym klientów z dostawcami. Rynek w Europie Wschodniej jest mocno rozdrobniony i większość naszej konkurencji stanowią firmy regionalne o lokalnym zasięgu. Są to bardzo dobrzy specjaliści, ale ze stosunkowo wąską ofertą. W RS klienci mają dostęp do szerokiego asortymentu produktów do serwisu, konserwacji, naprawy oraz eksploatacji maszyn i urządzeń. Mogą je zamówić w dowolnych, nawet niewielkich ilościach, nie zamrażając swojego kapitału. Utrzymujemy stany magazynowe blisko 900 tys produktów, dzięki temu klienci mogą wybierać z szerokiego wachlarza asortymentu. To znacznie upraszcza procesy zaopatrzenia i zwiększa efektywność kosztową.

Czy macie również doradców technicznych?

– Oczywiście, nasze zespoły techniczne doradzają klientom odpowiednie rozwiązania w lokalnych językach, po polsku, czesku, słowacku czy węgiersku. Często klient samodzielnie wyszuka produkt wg potrzebnych technicznych specyfikacji na naszej stronie internetowej i go zamawia. Dlatego musi ona być w miarę przejrzysta. Jeśli jednak zadaje pytanie na czacie o parametry techniczne i dostosowanie do produktu, nad którym pracuje, nasi specjaliści są w stanie zaproponować mu kilka opcji w różnej cenie i dobrać najbardziej optymalną wersję. Mamy ambicję, żeby produkt dostępny na stronie RS był maksymalnie jednym z pierwszych trzech wyborów klienta.

Kto jest po drugiej stronie, jeśli klient zdecyduje się zadzwonić?

– To zależy od charakteru rozmowy. Robimy wszystko, żeby kontakt został nawiązany jak najszybciej z osobą odpowiedzialną za danego klienta w regionie w zakresie doradztwa produktowego, przedstawienia wiążących warunków komercyjnych współpracy czy wsparcia posprzedażowego. Zespoły sprzedażowe pod względem technicznym w pierwszej linii są wspierane przez naszych techników. W bardziej złożonych i kompleksowych zagadnieniach aplikacyjnych do rozmów zapraszani są dostawcy. Budujemy swojego rodzaju trójstronny koncept sprzedażowy, w skład którego wchodzi klient, nasz dział techniczny i producent rozwiązania. Niestety wielu klientom umyka ta możliwość i postrzegają nas tylko jako dostawcę katalogowego.

Czy RS ma jakiś pomysł, żeby zmienić ten sposób myślenia o firmie?

– Kluczowi klienci już nas znają, nasze kompetencje i możliwości. Pozostaje kwestia jasnych komunikatów na stronie internetowej w celu informowania jak najszerszej grupy klientów. Ważna jest też szeroka obecność w social mediach, w prasie i na portalach branżowych. To obszar w których współpracujemy z naszych działem marketingu.

Co jest dzisiaj najważniejsze dla klienta?

– Rynek się zmienia, a polski przemysł bardziej całościowo zarządza kosztami. Cena jest nadal ważna, ale koszt przestoju produkcji ważniejszy. Logistyka, dostępność produktów oraz optymalizacja całkowitych kosztów utrzymania produkcji i dostaw stają się coraz bardziej istotne w podejmowaniu decyzji. Równocześnie rośnie znaczenie szybkiego dostępu do informacji, a także pewności realizacji zamówień i terminowości dostaw. Dzisiaj trzeba zarządzać coraz krótszym łańcuchem dostaw i całym procesem produkcyjnym. Klient chce wiedzieć, czy produkt będzie spełniał jego oczekiwania. I tutaj wchodzimy my, jako dystrybutor, wraz z naszą wiedzą ekspercką. Odpowiedzi muszą być konkretne, a klient powinien w nich dostrzec nasze pełne zaangażowanie. Aż 80% klientów zniechęca się, jeśli otrzymuje odpowiedzi, które nic nie wnoszą do projektu. Ważne jest też, aby ilość kontaktów mailowych nie była zbyt duża do załatwienia jednej sprawy. Trzeba odpowiedzieć szybko i trafnie. Pomocne mogą być przygotowane zestawy pytań. Warto jednak pamiętać, żeby nie nadużywać botów sztucznej inteligencji, które odpowiadają na pytania dosyć schematycznie.

Czyli sztuczna inteligencja nie sprawdza się w kontaktach z klientami?

– Tego trendu nie da się cofnąć. Kwestią czasu jest, żeby klienci używali agentów AI do wyszukiwania informacji. Sztuczna inteligencja też się uczy i odpowiada na coraz bardziej skomplikowane pytania. Na naszej stronie mamy czat, dzięki któremu można się z nami skontaktować. Pierwszym punktem kontaktu jest agent AI, który stara się doradzić, ale jeśli klient sobie tego życzy, może poprosić o konsultanta człowieka. Dzięki temu wstępnie weryfikujemy, czy kontakt z technikiem rzeczywiście jest potrzebny. Wówczas do naszych inżynierów trafiają rzeczywiste i konkretne zapytania, a my staramy się zapewnić oczekiwane wsparcie i pomoc. Inna kwestia to budowa zaufania. Obecnie nie jestem przekonany, czy AI wygeneruje nam lojalność klienta i zbuduje partnerstwo w biznesie. Do tego wciąż potrzebny jest człowiek. Myślę, że od tego prawdziwego kontaktu nigdy nie odejdziemy. Klient musi się czuć właściwie zaopiekowany.

Dlaczego klienci Was wybierają?

– Pomagamy konsolidować wydatki po stronie klienta, więc realnie obniżamy całościowy koszt zakupowy. Współpraca z nami daje dostęp do szerokiej gamy produktów co przy usystematyzowanej współpracy optymalizuje też wewnętrzne stany magazynowe naszych klientów. Poza tym oferujemy cyfrową obsługę transakcji i rozwiązania, które skracają czas obiegu dokumentów oraz dostęp do informacji o komponencie. Jesteśmy partnerem i doradcą technicznym jako autoryzowany dystrybutor ponad 500 marek na rynku polskim. W ofercie natomiast mamy produkty 2500 producentów. Zależy nam na dobrych relacjach, zarówno z dostawcą, jak i z klientem, ale dbamy o to, żeby klient dostał produkt, którego potrzebuje. Nie sprzedajemy brandów, ale rozwiązania komplementarne od strony parametrów technicznych. Dlatego producenci nie mają u nas inżynierów dedykowanych do określonych grup produktowych. Dział techniczny dobiera produkt z całej palety dostawców w taki sposób, żeby klient dostał najlepsze rozwiązanie. Nasi handlowcy muszą jednak odbywać regularne szkolenia u dostawców, żeby wiedzieli o ich produktach jak najwięcej. Szkolenia, dotyczące produktów automatyki przemysłowej, czujników czy przekaźników odbywają się u nas rotacyjnie. Producentom też zależy, żeby nasi handlowcy znali ich produkty.

Czy nie ma tu konfliktu interesów?

– Dostawcy wiedzą, jak działamy i jaki mamy model biznesowy. Są świadomi, że nie mogą dyktować nam pierwszeństwa. Oczywiście każdy z nich jest mocno zainteresowany promowaniem własnych produktów. Jako dystrybutor katalogowy, dysponujący rozwiązaniami cyfrowymi, konsolidujemy zapotrzebowanie klientów. Poza tym mamy jeszcze siatkę dystrybutorów lokalnych. Naszym plusem są zasięgi i duża baza klientów, bardzo atrakcyjna dla dostawców. Jest duże prawdopodobieństwo, że w tej szerokiej bazie znajdą się inżynierowie lub zakupowcy, którzy będą zainteresowani ich produktami. My natomiast możemy zoptymalizować wybór pod względem parametrów i ceny. Tego oczekuje klient.

Czy polski oddział RS ma autonomię w działaniu?

– RS jest grupą kapitałową, ale ponieważ działamy w 36 krajach, każdy z nich stanowi odrębny rynek. Pomimo tego, że niektóre procesy mamy wspólne, działamy trochę jak federacja, czyli system podobny do tego w Stanach Zjednoczonych. W każdym kraju obowiązują inne prawa, co daje nam dosyć szeroką autonomię. Wiadomo, że strategia jest jedna, a niektóre procesy wspólne, ale wiele z nich możemy kształtować niezależnie. To widać wyraźnie w naszych zespołach sprzedażowych, budowaniu relacji i rozwoju usług cyfrowych oraz połączeń między systemami naszymi i klientów, działającymi wyłącznie we Wschodniej Europie. Mamy globalny zespół marketingowy, ale sami decydujemy, jakie kampanie przeprowadzamy lokalnie. RS jest właśnie taką firmą, która myśli globalnie, ale działa lokalnie, uwzględniając uwarunkowania kulturowe, sposób postrzegania świata i przyzwyczajenia klientów.

To poniekąd dywersyfikacja biznesu…

– Tak, każdy rynek jest inny. Na Węgrzech silniejszy jest sektor automotive. W Polsce zaś bardziej rozwinięty jest przemysł. Dlatego jeden plan dla wszystkich krajów zawsze czyni któryś z nich poszkodowanym. Inna jest nabywcza siła pieniądza we Francji czy w Niemczech, a inna w Europie Wschodniej. Nasze polskie biuro ma wpływ na ceny, w zależności od wielkości zamówienia. Możemy również kształtować te ceny na stronie internetowej. Centrala w Anglii bierze pod uwagę rekomendacje polskich handlowców. Jesteśmy niezależną jednostką, która ma przynieść określony wynik finansowy w regionie Europy Wschodniej łącząc sprzedaż bezpośrednią , kanały cyfrowe i wsparcie techniczne. Sposób, w jaki to zrobimy, w dużym stopniu zależy od nas. Musimy się tylko zmieścić w ramach operacyjnych i opracowanej strategii.

Plany na przyszłość?

– Będziemy konsekwentnie dostosowywać ofertę do potrzeb strategicznych sektorów rynku, rozwijać kompetencje techniczne oraz wzmacniać naszą obecność w kanałach cyfrowych. Priorytetem wciąż pozostaną niezawodność, dostępność i kompleksowość dostaw – fundamenty długoterminowych relacji partnerskich – podkreślił Leszek Kołdys.