Osobą odpowiedzialną za sprzedaż globalną w niemieckiej firmie IBL, produkującej maszyny lutownicze, jest Olaf Ciepły. Podczas naszego spotkania na konferencji PB Technik Meets Friends, przedstawił siebie jako człowieka, który swoje doświadczenie zdobywał w dużych koncernach, takich jak Sony czy Nordson. Po latach pracy dla korporacji, gdzie ścieżki decyzyjne są bardzo wydłużone, 4,5 roku temu postanowił przenieść się do niewielkiej firmy rodzinnej IBL-Lötechnik, zatrudniającej obecnie 28 osób. Jej główna siedziba znajduje się w mieście Königsbrunn, na południe od Augsburga. Tam została założona w 1987 roku. Obecnie, związku z tym, że dotychczasowa powierzchnia już nie wystarcza do produkcji dużych maszyn in-line, IBL buduje nową halę. Zamierza też zatrudnić kolejne 30 osób. Uroczyste otwarcie pomieszczeń, w których będzie usytuowany również Showroom z urządzeniami, planowane jest na koniec 2024 roku.

Olaf Ciepły i manualna maszyna do lutowania w oparach; IBL-Lötechnik

– Założyciel od samego początku koncentrował się tylko na budowaniu i sprzedaży maszyn do lutowania w oparach – powiedział Olaf Ciepły. – Jest to ciekawa technologia, która swoje pierwsze kroki zrobiła w przemyśle lotniczym, zbrojeniowym i kosmicznym. Dlaczego? Ponieważ właśnie tam wymagana jest najwyższa jakość lutowania, a te maszyny to zapewniają.

Lutowanie w oparach

Lutowanie w oparach jest łagodne i nie doprowadza do przegrzania komponentów na płytkach PCB, jak to podkreślił mój rozmówca. W komorze procesowej jest płyn o zdefiniowanych temperaturach wrzenia 165, 200, 215, 230, 235, 240 lub 260°C. Po jego podgrzaniu wytwarza się obłok parowy, do którego wprowadzana jest płytka PCB z nadrukowaną pastą lutowniczą i nałożonymi komponentami. Lutowanie następuje w kontrolowanej i wzrastającej w odpowiedni sposób temperaturze komponentów, bez ich przegrzania. Taka maszyna jest o wiele mniejsza od długiego na 6-8 metrów pieca konwekcyjnego, ponieważ nie wymaga obecności różnych stref wygrzewania.

– Na konferencji PB Technik Meets Friends zaprezentowaliśmy maszynę manualną, której gabaryty są dosyć małe, ale jakość lutowania jest naprawdę bardzo wysoka. Muszę przy tej okazji wspomnieć o patentach, którymi dysponuje firma IBL. Jest ich około 50 i wszystkie dotyczą rozwiązań technologicznych w produkowanych maszynach. Na przykład komora próżniowa znajduje się w oparach i ma taką samą temperaturę jak produkt lutowany, a ponieważ nie trzeba go transportować, to nie następuje utrata ciepła. Maszyny są bardzo zatem bardzo efektywne. Zwykle cykl pracy trwa 7 minut, a jeżeli jest to urządzenie z komorą próżniową, czas wydłuża się do 9 minut. Fizyka nie pozwala tej technologii za bardzo przyspieszyć, potrzebny jest bowiem odpowiedni czas do stopienia pasty lutowniczej. Osiągnęliśmy jednak dużą prędkość lutowania w maszynach in-line montowanych w liniach produkcyjnych. Tam cykl pracy wynosi 10 sekund. Lutowanie odbywa się również w jednej komorze, ale występuje kilka sekcji, czyli ładowanie, komora lutowania, komora chłodzenia i transport. Taki dobry wynik osiągamy w przypadku mniejszych płytek, o wymiarach 160 x 100 mm. Podajniki w formie tacek wędrują od początku do końca procesu i potem transportowane są z powrotem do załadunku. W jednej maszynie może pracować od dwóch do czterech tacek.

Jedną z głównych zalet lutowania w oparach jest atmosfera beztlenowa. Dzięki temu nie ma reakcji utleniania i miedziane powierzchnie nie oksydują. Nie jest też potrzebny azot. Dodatkowa komora próżniowa przeznaczona jest do pozbywania się małych baniek gazowych, które mogą być ukryte np. w złączach.

Olaf Ciepły i manualna maszyna do lutowania w oparach; IBL-Lötechnik; sala z maszynami na konferencji PB Technik Meets Friends w warszawskim hotelu Boss

Z firmą PB Technik, a szczególnie z prezesem Pawłem Szumnym, Olaf Ciepły zna się od dawna, jeszcze z czasów, kiedy sprzedawał maszyny konkurującego w branży koncernu Sony. Z warszawskim dostawcą rozpoczął współpracę 3,5 roku temu.
– Wcześniej mieliśmy w Polsce innego dystrybutora, ale z ich wyników w sprzedaży nie byliśmy zadowoleni. Stwierdziłem wówczas, że trzeba coś zmienić. Zacząłem sprawdzać, jaki dostawca jest znany na rynku polskim i czy jego pracownicy mają odpowiednią wiedzę techniczną. Wybór padł na PB Technik, który według mnie jest najlepszą lokalną firmą jeśli chodzi o dystrybucję fachowego sprzętu do produkcji elektroniki. Ma dobrych serwisantów, którzy również do nas przyjeżdżają na naukę, prowadzi szkolenia i towarzyszy klientom od początku do końca. Począwszy od doradztwa, poprzez sprzedaż oraz instalacje, po wspomaganie klientów we wdrażaniu maszyn i serwisie.

Budowanie relacji sprzedażowych

– Nasza współpraca wygląda podobnie jak z innymi dystrybutorami. PB Technik informuje nas na początku, że ma klienta zainteresowanego lutowaniem w oparach, docelowo do standardowej lub specyficznej produkcji. Przygotowuje ofertę sam lub kontaktuje się z nami w celu wybrania najlepszej opcji dla profilu klienta i rodzaju produktu, w przypadku bardziej skomplikowanego projektu. Często dochodzi do negocjacji cenowych. I tutaj ważne jest, żeby klienci wiedzieli dokładnie, co kupują. Zapraszamy ich więc do naszej firmy w celu wykonania prób lutowania. Chętnie przyjeżdżają przywożąc ze sobą do próbki do przetestowania. Zazwyczaj są to dosyć złożone płytki, których lutowanie w piecach konwekcyjnych może być nieco problematyczne lub niemożliwe.

Każdy klient, po procesie lutowania dokonanym w siedzibie IBL, może zweryfikować na miejscu jakość połączeń na płytce PCBA przy pomocy maszyny X-Ray. Jeśli jest usatysfakcjonowany wynikami i zainteresowany zakupem urządzenia, pracownicy IBL dobierają odpowiednie parametry. Samej sprzedaży dokonuje PB Technik, który potem organizuje transport, instalację, szkolenia i zapewnia serwis. Olaf Ciepły wspomniał przy okazji, że wszystkie zapasowe części dostępne są w magazynie. Większość, bo aż 80% części mechanicznych, produkowana jest przez IBL. Jak stwierdził – firma jest mała i potrafi bardzo szybko reagować na potrzeby klientów.
Seminarium PB Technik Meets Friends, połączone z prezentacją produktów ponad 30 firm, mój rozmówca, jako przedstawiciel IBL, ocenił bardzo wysoko.

– PB Technik robi to naprawdę z wielkim zaangażowaniem, w dużym rozmiarze i cyklicznie co dwa lata. Zaprasza wszystkich swoich partnerów, którzy przyjeżdżają ze swoją ofertą produktów, w tym z dużymi maszynami. Jest to doskonała okazja do obejrzenia nowości i spotkań z klientami, do wymiany informacji oraz opinii. To coś zupełnie innego niż stoiska na dużych targach, gdzie zazwyczaj nie ma czasu na tego rodzaju osobiste kontakty. Uważam, że to jest bardzo ważny element transakcji. W Polsce jest to szczególnie istotne, ponieważ sprzedaż odbywa się tu poprzez długotrwałe budowanie relacji i zaufania. Porównuję to oczywiście do Niemiec, gdzie w tej chwili mieszkam. Tam większość ludzi patrzy przede wszystkim na dane techniczne i dokonuje zakupu wyniku dogłębnej analizy danych. Osobiście uważam, że budowanie relacji musi trwać, ponieważ strony poznają się wzajemnie. Nam w IBL też na tym zależy. A jednak czasem zmiana jest konieczna. My 3,5 roku temu podjęliśmy decyzję i związaliśmy się z firmą PB Technik. Okazało się, że było warto. Trzeba jednak pamiętać, że nie należy zmieniać dystrybutora zbyt często, bo można popsuć swoją własną renomę — podkreślił na koniec Olaf Ciepły.

Zdjęcia: Agnieszka Kubasik