Hamamatsu w Polsce i jak to się zaczęło – rozmowa z mgr inż. Jarkiem Baszakiem

Jarku, miałeś niedawno 25 rocznicę działalności firmy Hamamatsu w Polsce. Mówiłeś, że biuro w Warszawie zakładałeś sam. Jak to się stało, że zacząłeś pracować w japońskiej firmie zajmującej się optoelektroniką?

– Zaczęło się bardzo prosto. Już pod koniec zeszłego stulecia Hamamatsu dostrzegło, że Polska jest krajem rozwijającym się i pewnie niedługo wejdzie do Unii Europejskiej. Stało się to dopiero w 2004 roku, ale tendencja była już wtedy widoczna. Japończycy pomyśleli więc, że warto byłoby mieć na tutejszym rynku swojego człowieka, który mówi w lokalnym języku. O tym, że szukają kogoś w Polsce, dowiedziałem się od mojego promotora rozprawy doktorskiej w Instytucie Metrologii Politechniki Warszawskiej. Nie byłem oczywiście jedynym kandydatem. O tym, że wybrali właśnie mnie – oprócz moich kompetencji i tego, że wiedziałem, co to jest fotopowielacz – zadecydował drobiazg i chyba mogę go tu przytoczyć jako anegdotę. Podczas naszej rozmowy menadżer z Hamamatsu miał ochotę zapalić papierosa – wtedy było to jeszcze dozwolone – ale nie miał zapalniczki. Wówczas ja wyciągnąłem z kieszeni zapalniczkę i „dałem mu ognia”. Zapytał, czy palę, odpowiedziałem, że nie, czym go wyraźnie zaskoczyłem. Byłem przygotowany – uśmiechnął się do wspomnień Jarek Baszak.

Jarek Baszak w swoim warszawskim biurze. Fot. Agnieszka Kubasik

– Oczekiwania Japończyków były wysokie. Myśleli o Polsce jako 40-milionowej populacji i porównywali ją z 17-milionową Holandią i spodziewali się dwa razy większych zysków. Długo musiałem im tłumaczyć, że to się tak nie skaluje. Nasz rynek dopiero zaczynał się rozwijać. Przez trzy lata moje wyniki podświetlały się na czerwono. Tyle czasu zajęło mi zbudowanie zaufania polskich klientów. Po 10 latach okazało się, że byłem liderem wzrostu. Nic dziwnego, skoro startowałem od zera. Spotykałem się z ludźmi, przekonywałem ich do rozwiązań Hamamatsu. Nie wszyscy byli chętni, ze względu na wyższą cenę japońskich fotodiod. Edukowałem moich klientów, dzięki czemu wielu z nich nie szuka już tych najtańszych. Wiedzą, że nie można kupić Mercedesa w cenie Fiata.

Zmieniliśmy się jako społeczeństwo w ciągu tych 25 lat…

– Tak, zarabiamy więcej, inaczej przeliczamy koszty. Jesteśmy wśród państw G20, mamy pieniądze na laboratoria i nowe projekty. Naukowcy otrzymują granty na rozwój technologii. Po 2022 roku wystrzelił rynek dronów, nie tylko bojowego zastosowania. Mamy drony rolnicze, inspekcyjne, transportowe itp. Polskie startupy bardzo na tym skorzystały. Hamamatsu też, bo ma wiele produktów adekwatnych do tych technologii.

Skomentujesz zmiany na polskim rynku optoelektronicznym?

– Rynek musi rosnąć, co wiąże się też z promowaniem produktów. Na początku XXI wieku nie mieliśmy targów dedykowanych elektronice albo optoelektronice. Był Automaticon, który obejmował również inne branże. W 2014 roku odbyły się w Warszawie pierwsze jednodniowe targi szwedzkiej firmy Evertiq, pod nazwą TEC – The Evertiq Conference, potem nazwa zmieniła się na Evertiq Expo. W 2022 roku wystartowały kolejne jednodniowe targi TEK.day. Obecnie mamy cztery podobne imprezy w roku – w czerwcu i październiku Evertiq Expo w Krakowie i Warszawie, a w marcu i wrześniu TEK.day we Wrocławiu i w Gdańsku. One w znacznym stopniu wysycają potrzeby polskich elektroników. Jednak takie duże rozproszenie chyba nie jest zbyt dobre. Pozytywna w naszym kraju jest obecnie możliwość szybkiego przemieszczania się autostradami i drogami szybkiego ruchu. Mamy coraz więcej patentów i startupów, które nauczyły się sprzedawać swoje produkty, niezależnie od wsparcia rządowego. W moim sektorze, od 1992 roku, działa polska firma Optopol z Zawiercia, która jako pierwsza na świecie wdrożyła skaner OCT (optyczna koherentna tomografia) do badania oka w roku 2006. Wciąż jest producentem tych urządzeń w TOP 5 na całym świecie. Ten przykład potwierdza, że technologie rozwijają się przez całe pokolenia.

Jak Ci się udało zbudować rynek optoelektroniczny w Polsce?

– Ten rynek sam się rozwija, zarówno indywidualnie przez firmy, jak i dofinansowywany przez rząd. Portale i media społecznościowe informują o wszystkim, co tylko się wydarzy, a dzieje się naprawdę dużo. Dobrze jest być zauważalnym z punktu widzenia firmy i jej produktów. Hamamatsu ma tysiące produktów: fotodiody, diody laserowe i lampy wyładowcze, klasyczne i krzemowe fotopowielacze, CCD i CMOS, całą gammę czujników podczerwieni. Stosowane są w dronach, w przemyśle, analityce i medycynie, do testów nieniszczących, automatyki, testowania ogniw litowo-jonowych i układów półprzewodnikowych. Używane są też w diagnostyce, kontroli i bezpieczeństwie oraz w badaniach podstawowych. O wszystkich tych produktach muszę wiedzieć na tyle wystarczająco, żeby móc przekonać do nich moich klientów. Jestem takim interfejsem pomiędzy Hamamatsu a innymi firmami. Docieram do nich z informacją.

W jaki sposób pozyskujesz klientów?

– Słucham ich uważnie, a ponieważ sam jestem inżynierem, to dobrze rozumiem, co do mnie mówią. Dopiero po zrozumieniu czego naprawdę potrzebują, mogę im podsunąć odpowiednie rozwiązanie. Polski rynek optoelektroniczny dopiero się rozwija. VIGO Photonics jest obecnie konkurencją dla jednej z fabryk Hamamatsu, ale to zupełnie inna skala. Trzeba przyznać, że polscy inżynierowie zdobywają coraz wyższe kompetencje. Studenci chłoną wiedzę i doceniają zarówno wsparcie merytoryczne jak i próbki do testów. Nie każdy handlowiec lubi zajmować się studentami, bo mają mnóstwo pytań i nie przysparzają kwartalnego bonusu. Trzeba jednak pamiętać, że oni w końcu naprawdę zostaną inżynierami i w przyszłości będą kojarzyli te produkty, na których pracowali i z dużym prawdopodobieństwem wbudują je do swoich projektów. Ostatnio – na potwierdzenie tego – zatelefonował do mnie z projektem wdrożeniowym dawny student, któremu pomogłem przy okazji robienia przez niego doktoratu.

Jarek Baszak w swoim warszawskim biurze. Fot. Agnieszka Kubasik

Czyli taka praca u podstaw, ze świadomością, że efekty zobaczysz po kilku latach…

– Po moich 25 latach w Hamamatsu już to widać – powiedział z błyskiem w oku Jarek Baszak. – Mam kilka takich znajomych grup studentów, którzy naprawdę pracują nad projektami, w uczelnianych laboratoriach. Zamiast się obijać popołudniami, „bawią się” dronami, robotami i różnymi prototypami. Tym chętnie pomagam. Jako firma jesteśmy też sponsorem Olimpiady Fizycznej na poziomie liceum. Najlepsi uczniowie idą potem na Uniwersytet czy Politechnikę Warszawską albo na Uniwersytet Jagielloński. Otrzymują nagrody, ale pamiętamy też o nauczycielach poszerzających ich horyzonty myślowe. Wszak nie ma ucznia bez mistrza. Notabene Albert Einstein studiował matematykę na Politechnice Berlińskiej u Hermanna Minkowskiego, który wprowadził pojęcie 4-wymiarowej czasoprzestrzeni.

Czy klienci traktują Cię jako doradcę?

– Tak, szczególnie firmy R&D, które pracują nad nowymi rozwiązaniami. Pod kątem merytorycznym w optoelektronice. Oczywiście proponuję im produkty Hamamatsu, ale nie jakoś szczególnie intensywnie. Najważniejsze jest rozwiązanie problemu, dlatego do mnie wracają. Jak można się spodziewać, firma oczekuje ode mnie projektów wdrożeniowych, ale już mają świadomość, że te prace potrafią trwać miesiącami czy latami. Mimo to dyrektorzy finansowi robią rozliczenia kwartalne. Na szczęście celem dla mnie jako handlowca nie są tylko osiągnięcia mierzone obrotem, ale również rozpoczętymi projektami. Dlatego mogę sobie pozwolić na dobrą poradę nie starając się domknąć wdrożenia za wszelką cenę.

Gdzie studiowałeś?

– Na Politechnice Warszawskiej, na wydziale, który dzisiaj nazywa się Mechatronika. Praca dyplomowa to był pierwszy zaprojektowany w Polsce skaner dyskotekowy z obrotowym gobo (rotujący wzór wyświetlany przez skaner). Po studiach pracowałem jako konstruktor urządzeń optomechanicznych, inaczej efektów świetlnych do dyskotek. Gdzieś w międzyczasie odbyłem studia doktoranckie. Nie zajmowałem się wcześniej sprzedażą. Jestem inżynierem, który wie, co jest potrzebne inżynierom. Hamamatsu mnie wyszkoliło z produktów i technik sprzedaży. Przekonałem się jednak, że najważniejsza w tej branży jest wiedza merytoryczna i tylko ona może przekonać klienta. Musi on poczuć, że rozmawia z kimś, kto zna temat. Chociaż cena jest również parametrem technicznym, nie ona jest najważniejszym wyznacznikiem wygranego projektu – podkreślił na koniec Jarek Baszak.

Dziękuję za rozmowę!